Zuviel Intuition – zu wenig System: Klare Defizite im Verhandlungsmanagement deutscher Unternehmen

Wissenschaft & Forschung
Zuviel Intuition – zu wenig System: Klare Defizite im Verhandlungsmanagement deutscher Unternehmen

Kooperationsstudie der Europa-Universität Viadrina und CODI/EBS

Zuviel Intuition – zu wenig System: Klare Defizite im  Verhandlungsmanagement deutscher Unternehmen

 

Die Praxis des Verhandlungsmanagements in deutschen Unternehmen stand im Fokus einer empirischen Studie, die das Institut für Konfliktmanagement (IKM) der Europa-Universität Viadrina und das Center for Corporate Skills & Dispute Competence (CODI) der EBS Universität für Wirtschaft erstellt hat.

 

Im ersten Halbjahr 2016 wurden mit Unterstützung des Round Table Mediation und Konfliktmanagement der deutschen Wirtschaft (RTMKM) knapp 300 Unternehmensvertreter in Deutschland befragt.

Die Befragung

konzentriert sich auf drei Themenkomplexe:

• Den Status quo der Verhandlungspraxis und -kompetenz in den Unternehmen: Wie wird in den Unternehmen verhandelt und wie ist es um die Verhandlungskompetenz der Beschäftigten bestellt?
• Die Qualifikation der Verhandler: Welche Initiativen werden von den Unternehmen zur Stärkung der Verhandler-Persönlichkeit ergriffen?
• Den Grad der systematischen Herangehensweise an Verhandlungen: Welche Aktivitäten zur Optimierung der Verhandlungsprozesse werden unternommen.

Damit kombiniert die Studie einen individuellen und einen organisationalen Fokus:

Das Interesse gilt zum einem
• der Person des Verhandlers und zum anderen
• den institutionalisierten Rahmenbedingungen für professionelles Verhandeln in den Organisationen,

um herauszufinden, an welchen Stellen die Verhandlungsvorbereitung, -durchführung und -nachbereitung in deutschen Unternehmen im einzelnen suboptimal gestaltet ist.

Das Befragungsergebnis:

Mehr Intuition als System – das Verhandlungsmanagement von deutschen Unternehmen weist Defizite auf. Das Verhandlungsmanagement von Unternehmen in Deutschland ist demnach noch zu wenig systematisiert. Die Mehrzahl der Verhandler agiert in der Regel ohne oder mit ungeeigneten Zielvorgaben; ein systematisierter Austausch mit Vorgesetzen findet de facto nicht statt; Verhandlungsablauf und Verhandlungsergebnisse werden im Nachgang selten evaluiert.

Die Empfehlungen von IKM und Codi:

Das Verständnis von Verhandlungen muss sich ändern - sowohl auf der Mikro- (Gestaltung einzelner Verhandlungen), als auch auf der Makroebene (Verzahnung der notwendigen Bestandteile mit den im Unternehmen bereits vorhandenen Management-Systemen), um eine Professionalisierung des Verhandlungsmanagements erreichen zu können.

Denn Verhandlungen sind in der Regel keine punktuellen Ereignisse, sondern ein prozesshaftes Geschehen. Die Unternehmensführung soll den Aufbau eines »negotiation-wise management« unterstützen: Sie soll sich der Relevanz wertschöpfenden Verhandelns bewusst sein, dieses Bewusstsein bei der Qualifikation ihrer Beschäftigten berücksichtigt und in die Ausgestaltung von Verhandlungsprozessen einfließen lässt.

Der ausführliche Studienband mit den detaillierten Studienergebnissen, den Handlungsempfehlungen und den Erläuterungen zu einer Prozess-Spirale der Verhandlungsprofessionalisierung kann als kostenfreies PDF-Dokument über die Homepage www.verhandeln-mit-system.de bestellt werden.

 

Hinweis:

Das IKM, das Institut für Konfliktmanagement der Europa-Universität Viadrina Frankfurt (Oder) widmet sich dem Ziel, interessenbasierte Methoden der Konfliktbearbeitung in der Gesellschaft zu etablieren, weiterzuentwickeln und neue Anwendungsmöglichkeiten zu erschließen. Im Sinne einer handlungsorientierten Wissenschaft gibt das Institut mit gezielten Projekten und spezifischen Forschungsbeiträgen Impulse für die Praxis und begleitet gesellschaftliche Entwicklungen im Bereich Konfliktmanagement.

 

 J. G. Heim